Wie du dein eigenes Online Business startest – Dein Angebot (Teil 2)

Herzlich willkommen zum zweiten Teil meiner Artikelreihe über den Aufbau eines eigenen Online Business.

Während wir uns im ersten Teil mit einigen grundsätzlichen Dingen und der Analyse deiner Zielgruppe beschäftigt haben, wird es nun um die Erstellung von Angeboten und Verkaufsprozessen gehen, mit denen du Interessenten zu Kunden und Kunden zu Stammkunden machen kannst.

Wir werden uns dazu anschauen, wie dein Verkaufsprozess mit vier Produkten aussehen könnte und wie du eine Person optimalerweise durch alle vier Stufen führst – für maximale Umsätze.

Die wichtigste Sache, die wir dafür brauchen, nennt sich:

Verkaufsfunnel

Der Begriff “Funnel” stammt aus dem Englischen und bedeutet übersetzt “Trichter”. Du kannst dir das, wenn du das Bild eines Trichters vor Augen hast, folgendermaßen vorstellen:

Am Anfang kommen ganz viele Leute in deinen Trichter hinein – das sind deine Interessenten. Im Verlaufe des Trichters wird die Anzahl der verbleibenden Menschen dann immer kleiner, weil natürlich nicht jeder Interessent jedes deiner Angebote kauft.

Dein Ziel muss es also sein, so viele Menschen wie möglich in deinem Trichter – deinem Funnel – zu halten. Lies dir auch gerne noch einmal diesen Artikel dazu von mir durch, in dem ich das Prinzip noch einmal genauer erkläre:

Die 4 Stufen profitabler Verkaufsfunnel im Internet – und wie du sie umsetzt

Um online Geld zu verdienen, musst du einen profitablen Verkaufsfunnel erstellen. Sein Hauptziel ist es, eine Person von dem Moment an, in dem sie dich und dein Business kennenlernt, bis zum Kauf zu führen.

Dieser Prozess kann je nach Käufer, Nische, Art von Produkten und Dienstleistungen, die du verkaufst, unterschiedlich sein. Und du kannst natürlich beliebig viele Schritte hinzufügen.

Generell sollte ein Verkaufsfunnel dafür sorgen, dass dein Interessent Aufmerksamkeit, Interesse, den Wunsch und die Überzeugung in Bezug auf dein Produkt entwickelt und anschließend in einem finalen Schritt die Kaufhandlung vollzieht. Wir nennen das auch das AIDCA-Prinzip. In diesem Artikel erfährst du mehr dazu:

Die AIVÜH-5-Schritte-Formel für erfolgreiches Marketing – und warum du sie nutzen solltest, um deine Verkaufsraten zu erhöhen

Wie ein Verkaufsfunnel funktioniert

Wie ich eben bereits sagte, besteht ein Verkaufsfunnel aus mehreren Stufen. Diese Stufen repräsentieren deine unterschiedlichen Angebote. Das Prinzip eines Funnels ist dabei immer gleich:

Zuerst stellst du deinem Interessenten etwas Kostenloses oder sehr Günstiges zur Verfügung. Als nächstes bietest du ein umfangreicheres Produkt zu einem niedrigen Preis an. Wenn der Kunde dieses gekauft hat, kannst du ihm in weiteren Schritten noch wertvollere Angebote machen.

Zwar verkleinert sich mit jeder Stufe die Anzahl der Menschen, die etwas bei dir kaufen, aber trotzdem verdienst du somit viel mehr Geld, als wenn du nur ein einziges Produkt verkaufen würdest.

Dieses Prinzip ist übrigens auf jedes Business und jeden Markt anwendbar. Oft braucht es einfach nur ein wenig Fantasie und Kreativität, um einen entsprechenden Verkaufsfunnel zu erstellen.

Wie du einen Angebotsplan erstellst

Im ersten Teil dieser Artikelreihe hatte ich dir schon erklärt, dass du nicht einfach drauf los arbeiten solltest, sondern deine Arbeitsschritte am besten strukturiert planst. Deswegen solltest du auch für deine Angebote einen Plan erstellen, damit du erarbeitest, wie dein Verkaufsfunnel aussehen könnte.

Hier ein Beispiel dafür:

  1. Ein digitales Infoprodukt, das du relativ schnell erstellen kannst
  2. Ein digitales Infoprodukt, das etwas mehr Arbeit erfordert
  3. Eine Dienstleistung, die dem Käufer Arbeit abnimmt
  4. Ein Done-for-You-Paket, bei dem du alles für deinen Käufer machst

Wichtig dabei: Nicht nur dein Arbeitsaufwand nimmt von Stufe zu Stufe zu, sondern auch der Wert, den das jeweilige Angebot für deinen Käufer hat. Und das bedeutet natürlich auch, dass du mit den letzten Elementen deines Verkaufsprozesses die höchsten Umsätze generierst (auch wenn du sie an weniger Menschen verkaufst).

Mit anderen Worten: Biete deinen Kunden nacheinander eine Reihe von Produkten an, deren Preis und Wert sich immer weiter steigern.

Hier ein Beispiel für einen solchen Verkaufsfunnel aus dem Bereich Online Marketing:

Angebot 1: Kostenloses E-Book

Darin greifst du einen Ausschnitt deines Themas auf, beispielsweise “Die 4 Stufen erfolgreicher Verkaufsfunnel”.

Angebot 2: Videokurs

Für diesen bezahlen deine Kunden. Das zweite Produkt bringt dir also Geld (oder du bist “Break even” – das bedeutet, dass du die Kosten zur Gewinnung deines Kunden wieder heraus hast), während das erste Produkt den Kunden in deinen Verkaufsfunnel zieht.

Ein solcher Videokurs könnte zum Beispiel Menschen beibringen, welche Dinge sie beim Start eines Online Business beachten müssen und wie sie am besten beginnen.

Angebot 3: Mitgliedschaft

Für Menschen, die ihr Online Business weiter aus- und aufbauen wollen, bietet sich ein Abo-Programm an, bei dem sie monatlich weitere Inhalte und Lektionen zu allen möglichen Themen im Bereich Online Marketing bekommen.

Angebot 4: Persönliche Betreuung und Beratung

Dies ist das hochpreisigste Angebot, das zeitlich begrenzt ist. Sein Hauptwert ist die Einzigartigkeit. Du löst persönlich spezifische Probleme deines Kunden und nimmst ihm einen Großteil seiner Arbeit ab.

Angebot 3 und 4 benötigen natürlich mehr Zeit bei der Erstellung und Ausführung von dir. Du zeigst sie auch nur den Kunden, die Angebot 2 erworben haben oder daran interessiert sind. Denn genau das ist das Prinzip eines Verkaufsfunnels:

Du bietest nicht jedem alles an, sondern nur ausgewählte Angebote ausgewählten Menschen. So sind deine Erfolgsaussichten viel höher, weil du exakt diejenigen adressierst, die bereits vorher Interesse an deinen Angeboten gezeigt haben.

3 Tipps zur Strukturierung deines Funnels

Gerade, wenn man zum ersten Mal einen eigenen Verkaufsfunnel erstellt, kann dies am Anfang etwas kompliziert wirken und man weiß gar nicht, womit und wie man anfangen soll. Ich kann dir natürlich in diesem Blogartikel jetzt nicht das ganze Vorgehen beschreiben, weil dies ziemlich viel Platz erfordern würde. 😉

Ich gebe dir aber gerne einige grundsätzliche Tipps, die dir weiterhelfen können…

Tipp 1: Überlege dir, was du kostenlos anbietest.

Letztendlich ist das, was du kostenlos herausgibst, nichts anderes als ein Ausschnitt deines großen Oberthemas. Wenn wir zum Beispiel noch einmal das Thema “Online Marketing” nehmen, dann ist der Aufbau eines Verkaufsfunnels ein winziges Unterthema dieses großen übergeordneten Themas.

Tipp 2: Überlege dir, was du als erstes verkaufst.

Wie ich gerade bereits sagte, besteht jedes Thema aus verschiedenen weiteren Themen. Du solltest also planen, was du jemandem als erstes Angebot verkaufen könntest, nachdem er dein kostenloses Angebot in Anspruch genommen hat.

Es sollte natürlich etwas sein, was über die Inhalte deines kostenlosen Geschenkes hinaus geht und damit einen Mehrwert für den Käufer bereitstellt. Ein Video-Coaching eignet sich hier sehr gut.

Es ist wirklich wichtig, dass dieses Angebot wesentlich umfangreicher als das erste ist, damit dein Kunde den Mehrwert, für den er bezahlt hat, erkennt.

Tipp 3: Überlege dir, wie du dein Angebot ergänzen kannst.

Es wird immer Menschen geben, die noch mehr von dir kaufen wollen. Weitere Angebote sollten daher darauf abzielen, deinem Kunden noch mehr Wert bereitzustellen und ihm Arbeit abzunehmen.

Persönliche Coachings, Consulting oder ein Seminar passen an dieser Stelle sehr gut, weil sie über die Inhalte von Angebot 1 und 2 noch einmal deutlich hinausgehen.

Am besten ist es, wenn du dir deinen ganzen Verkaufsfunnel einmal aufmalst, damit du einen Überblick behältst und genau weißt, was du an welcher Stelle anbietest.

Deine nächsten Schritte…

Sobald du deinen Verkaufsfunnel geplant und deine Angebote erstellt hast, musst du natürlich auch etwas damit machen…

Nachdem du dein Angebot 1 erstellt hast, lädst du es auf deiner Webseite hoch, so dass die Menschen darauf zugreifen können und dir im Gegenzug dafür ihre E-Mail-Adresse überlassen (das nennen wir im Marketing auch “Opt-In”).

Sobald du nämlich die E-Mail-Adressen hast, kannst du dein Online Business bei deiner E-Mail-Liste, die du aufbaust, bewerben. Dein Ziel damit sollte es sein, dich und dein Angebot deinen potenziellen Kunden vorzustellen.

  • Schreibe die erste E-Mail, sobald dein Kunde sich mit seiner E-Mail-Adresse bei dir eingetragen hat.
  • Schicke deinem Empfänger danach eine Reihe von Videos oder Artikeln, um ihm Mehrwert bereitzustellen.
  • Sobald du beim letzten Video oder Artikel deiner Reihe angekommen bist, solltest du danach weitere E-Mails versenden, die auf dein zweites Angebot leiten.
  • Sobald jemand dein zweites Angebot ebenfalls erworben hat, kannst du dein drittes und danach viertes Angebot bewerben.

Dies ist natürlich jetzt nur eine sehr simple Darstellung, aber ich denke, du hast das Prinzip dahinter verstanden, oder?

Noch ein Spezialtipp von mir:

Wenn dein Interessent nicht sofort bei dir kauft, dann ist das nicht direkt ein Grund zur Sorge. Manchmal müssen Menschen öfters mit einem Business in Berührung kommen, um irgendwann zu kaufen. Deswegen solltest du nicht zögern, deine E-Mail-Empfänger weiter an dich und dein Angebot zu erinnern. Oft ist es nämlich dann so, dass sie doch noch kaufen. Du darfst nur nicht zu früh aufgeben!

Zusammenfassung

Du hast jetzt sicherlich verstanden, worauf es bei einem Verkaufsfunnel ankommt. Ich möchte die wichtigsten Dinge noch einmal kurz für dich zusammenfassen…

Stelle sicher, dass dein kompletter Funnel auf die Lösung des gleichen Problems ausgerichtet ist. Die verschiedenen Stufen liefern unterschiedliche Ansätze in unterschiedlichem Umfang und mit unterschiedlichem Wert dafür. Alle meine Angebote zielen zum Beispiel darauf ab, Menschen dabei zu helfen, sich ein eigenes Online Business aufzubauen.

Überlege dir also, wie auch du unterschiedliche Ansätze zur Lösung der gleichen Frage anbieten kannst. Diese Struktur, in die deine Produkte integriert sind, ist das Allerwichtigste für einen funktionierenden und umsatzstarken Verkaufsfunnel.

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