Die 4 Stufen profitabler Verkaufsfunnel im Internet – und wie du sie umsetzt

"Ein eigenes Online Business kann immer nur so profitabel sein wie der Verkaufsprozess (wir nennen das im Online Marketing auch “Funnel”), auf dem es basiert."

René Renk

Denke einmal darüber nach: Wenn du einfach wahllos versuchst, online irgendetwas zu verkaufen, wirst du damit mittel- und langfristig keinen Erfolg haben.

Deswegen sollte jeder Online-Unternehmer einen Verkaufsprozess aufsetzen, der bestimmten Erfolgsregeln folgt - und der deswegen auch erfolgreich (und profitabel) wird.

Allerdings haben viele Menschen, die mit einem Online Business starten wollen, auch an dieser Stelle die größten Probleme, weil sie nicht wissen, wie ein profitabler Verkaufsprozess im Internet aussehen kann.

Deswegen möchte ich dir in diesem Artikel einmal die 4 Stufen von Verkaufsprozessen vorstellen, die auch du in einem Online Business nutzen und umsetzen solltest, um deine Gewinne zu maximieren

Welches Ziel ein Verkaufsfunnel hat

Bevor ich dir nun die 4 verschiedenen Stufen profitabler Funnel vorstelle, ist es mir wichtig, dass du die Bedeutung eines Funnels für dein Online Business verstehst.

Letztendlich ist ein Funnel nichts anderes als das, was 1. deinen (potenziellen) Kunden durch den gesamten Verkaufsprozess führt und 2. den Rahmen für dein Angebot bildet. Sein Hauptziel ist es, eine Person von dem Moment an, in dem sie dich und dein Business kennenlernt, bis zum Kauf zu führen.

Dieser Prozess kann je nach Käufer, Nischen sowie Arten von Produkten und Dienstleistungen, die du verkaufst, unterschiedlich sein. Und du kannst theoretisch unendlich viele Schritte hinzufügen.

Generell durchläuft jede Person in deinem Verkaufsfunnel 4 psychologische Prozesse (nach dem AIDA-Modell - einer Marketingformel, die bereits vor über einem Jahrhundert entwickelt und immer weiter optimiert wurde). Und ein guter Verkaufsfunnel löst alle diese Prozesse aus:

Attention (Aufmerksamkeit)

Ein potenzieller Kunde findet deine Webseite durch die Suche im Internet oder einen Post in den sozialen Netzwerken. Er wird also darauf aufmerksam. Er will etwas über dein Produkt / deine Dienstleistung herausfinden und überlegt, ob er dadurch Möglichkeiten hat, sein Problem zu lösen.

Interest (Interesse)

Eine Person sucht nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem oder einen Weg, ihre Ziele zu erreichen. Sie hat also generelles Interesse. Deine Hauptaufgabe besteht darin, nützliche Informationen bereit zu stellen, damit sie sich für dein Produkt interessiert oder deine Seiten in den sozialen Netzwerken abonniert.

Desire (Wunsch)

In diesem Stadium versteht der Interessent, dass er von deinem Angebot profitieren kann und entwickelt den Wunsch, dies zu tun. Er studiert gründlich alle Informationen, darunter verschiedene Pakete und Optionen. Dann trifft er die endgültige Entscheidung über den Kauf.

Action (Aktion)

Nach dem Durchlaufen der drei vorherigen Prozesse kommt es im Optimalfall zur Handlung: Der Besucher handelt und wird zum Käufer. Dadurch nimmst du letztendlich Geld ein.

Wie ein Verkaufsfunnel funktioniert

Das Prinzip erfolgreicher Verkaufsfunnel im Internet ist vom Prinzip her immer das Gleiche:

Von Stufe zu Stufe steigerst du den Preis deines Angebotes und damit den Wert, den dein Angebot für deinen potenziellen Kunden hat.

Einen solchen Verkaufsfunnel kannst du für jedes Business erstellen - selbst dann, wenn du physische Produkte anbietest. Ein Zahnarzt kann zum Beispiel nach einer normalen Kontrolle die Reinigung der Zähne anbieten und dann teurere kosmetische Dienstleistungen.

Ein Beispiel für einen 4-stufigen Verkaufsfunnel

Damit du dir vorstellen kannst, wie ein Verkaufsfunnel mit den wichtigsten Stufen in der Praxis aussehen kann, möchte ich dir nun einmal ein Beispiel geben. Das Prinzip dahinter ist für jeden Funnel gleich und kannst du auch für dein Business anwenden. 

  • Stufe 1: Ein digitales Informationsprodukt, das an ein oder zwei Tagen erstellt werden kann
  • Stufe 2: Ein digitales Informationsprodukt, dessen Erstellung etwas länger dauert
  • Stufe 3: Ein Produkt oder eine Dienstleistung, für deren Erstellung mehr Zeit und Ressourcen notwendig sind
  • Stufe 4: Ein weiterer Service, der dem Kunden noch viel mehr Wert bereitstellt

Der Vorteil einer solchen Abfolge besteht darin, dass du sie gut skalieren kannst, weil du siehst, wie gut (oder schlecht) sich die einzelnen Angebote bei deiner Zielgruppe verkaufen lassen. 

Letztendlich solltest du immer nur eine einzige Sache beachten, um Wert für deinen möglichen Käufer zu schaffen: Biete ihm nacheinander eine Reihe von Produkten an, deren Preis (und Wert) sich von Stufe zu Stufe immer weiter steiget.

Und so könnte das in der Praxis konkret aussehen:

Angebot 1: Kostenloses E-Book (0 Euro)

Darin greifst du einen Ausschnitt deines Themas auf. Du kannst aber auch ein Video, eine Anleitung oder eine Checkliste als ersten Einstiegspunkt in deinen Funnel verwenden.

Dieses kostenlose Produkt sollte für deinen Interessenten einen Anreiz darstellen, mit dem er ein bestimmtes Problem lösen oder Ziel erreichen kann. Zudem stellst du damit eine erste Bindung zwischen euch beiden her.

Angebot 2: Videokurs (49 Euro)

Für diesen bezahlen deine Kunden. Das zweite Produkt bringt dir also Geld (oder du bist “Break even” - das bedeutet, dass du die Kosten zur Gewinnung deines Kunden wieder heraus hast), während das erste Produkt den Kunden in deinen Verkaufsfunnel zieht.

Bitte mache dir eine Sache bewusst: Wenn du bereits die beiden ersten Angebote hast, kannst du ein Online Business starten. Wenn du sie aber nicht hast, ist es nicht sinnvoll, direkt mit Angebot 3 und 4 zu beginnen. Wenn eine Person etwas in den ersten beiden Stadien nicht mag, wird das beste Marketing dir auch bei höherpreisigen Angeboten keine Ergebnisse (und Umsätze) bringen.

Angebot 3: Coaching mit erweiterten Inhalten (99 Euro)

Hier erstellst du Inhalte, die über die Inhalte von Angebot 2 hinausgehen oder sie ergänzen. Der Preis dafür ist logischerweise höher als der des vorherigen Angebotes.

Angebot 4: Persönliche Betreuung und Beratung (ab 499 Euro oder mehr)

Dies ist das teuerste Angebot, das zeitlich begrenzt ist. Sein Hauptwert ist die Einzigartigkeit. Du löst persönlich spezifische Probleme deines Kunden.

Angebot 3 und 4 benötigen von Anfang an etwas Zeit von dir. Du bietest sie auch nur den Kunden an, die Angebot 2 erworben haben oder daran interessiert sind.

Einige wichtige Hinweise zum Schluss

  • Verbringe nicht zu viel Zeit mit langer Analyse, Verfeinerung und Optimierung deiner Produkte. Mache dies erst dann, wenn du die ersten Kunden gewonnen und verstanden hast, was sie wirklich wollen und brauchen. Erst danach verbesserst du dein Angebot.
  • Stelle immer sicher, dass dein Angebot auf die Lösung des gleichen Problems fokussiert ist. Alle meine Angebote zielen zum Beispiel darauf ab, Menschen dabei zu helfen, sich ein eigenes Online Business aufzubauen. Die 4 Stufen deines Verkaufsfunnels sollten also immer unterschiedliche Ansätze zur Lösung der gleichen Frage bieten. 

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