2-teilige Artikelreihe von Gastautorin Désirée Meuthen
Auf welche beiden Dinge es im (Online) Marketing wirklich ankommt

Wenn ich dich fragen würde, was für erfolgreiches (und profitables) Marketing wichtig ist, was würdest du antworten?

Dein Produkt? Dein Design? Deine Anzeigen?

Natürlich sind dies alles wichtige Dinge und sie sollten auch niemals vernachlässigt werden. Allerdings gibt es noch zwei andere Dinge, die ebenfalls nicht vernachlässigt werden sollten (es aber leider oft werden). Und gerade diese beiden Dinge sind es auch, die Marketing wirklich erfolgreich (und damit profitabel) machen:

Psychologie und Sprache. 

Dass dies so ist, hat einen entscheidenden Grund: Beides ist elementar in uns Menschen verankert. Psychologie ist die Lehre vom menschlichen Erleben und Verhalten. Sprache ist das Instrument, das wir zu unserer Kommunikation nutzen.

Beides macht uns Menschen aus - und damit auch Verkaufsprozesse. Denn daran sind immer Menschen beteiligt (egal, ob du online oder offline unterwegs bist). Genau deswegen ist es auch so wichtig, dass du beides in deinen Marketing- und Verkaufsprozessen berücksichtigst.

In diesem ersten Artikel der zweiteiligen Reihe werden wir uns daher mit Verkaufspsychologie beschäftigen und uns ein Konzept anschauen, das auch du dazu nutzen kannst, um durch die passenden psychologischen Prinzipien Menschen zum Handeln zu bringen.

Die wichtigste Sache über Verkaufspsychologie, die du wissen solltest

Hast du dir schon einmal Gedanken darüber gemacht, was beim Kauf eines Produktes in dem jeweiligen Käufer innerlich abläuft? Oft sind es unzählige Prozesse, die gleichzeitig stattfinden: Wahrnehmung, Erleben, Motivation, Emotion, Entscheidungen - um nur einige zu nennen.

Was aber das Entscheidende daran ist: Wissenschaftler schätzen, dass rund 95% aller Kaufentscheidungen unbewusst passieren - das bedeutet, dass sie dem Kaufenden überhaupt nicht wirklich bewusst sind.

Und das bedeutet gleichzeitig auch, dass du dir diese Prozesse bewusst und zunutze machen solltest, um sie durch dein Marketing zu beeinflussen.

Es gibt natürlich unzählige Möglichkeiten, Verkaufspsychologie in deinem Marketing zu berücksichtigen und umzusetzen. Eine dieser Möglichkeiten ist die sogenannte AIDA-Formel, die bereits im letzten Jahrhundert als Werbewirkungsprinzip weltweit bekannt wurde und seitdem immer noch genutzt wird.

Diese Formel beinhaltet in ihrem Kern verschiedene psychische Prozesse bzw. Phasen, die beim Menschen während einer Kaufsituation ablaufen, und hat das Ziel, durch das Durchlaufen der verschiedenen Phasen Menschen zur (Kauf-)Handlung zu bringen.

Im Laufe der vergangenen Jahrzehnte wurde diese Formel kontinuierlich angepasst und erweitert - und auch ich möchte dir heute eine ergänzte Version mit insgesamt 5 Schritten vorstellen:

Die 5 Phasen der AIVÜH-Formel - und welche psychischen Prozesse sie nutzt

Falls du dich gefragt hast, wofür die Buchstaben AIVÜH stehen, dann werde ich das Rätsel jetzt lösen. 🙂

Die 5 Buchstaben repräsentieren (wie du vielleicht schon weißt oder dir gedacht hast) 5 wichtige psychische Prozesse, die in einer Kaufsituation (aber natürlich auch in vielen anderen Situationen des Lebens) bei einem Menschen ablaufen:

1. A = Aufmerksamkeit
2. I = Interesse
3. V = Verlangen
4. Ü = Überzeugung
5. H = Handlung

Ich möchte nun einmal alle fünf Phasen kurz mit dir durchgehen, damit du verstehst, warum sie auch in deinem Marketing so wichtig sein können.

Phase #1: Aufmerksamkeit

Fakt ist: Du wirst nur dann jemandem etwas verkaufen können, wenn er oder sie auf dich, dein Marketing oder dein Angebot aufmerksam wird. Aufmerksamkeit ist also eine wichtige Voraussetzung, damit überhaupt ein späterer Kauf stattfinden kann.

Psychologisch gesprochen bedeutet Aufmerksamkeit, dass wir Menschen aus den vielen verschiedenen Reizen, denen wir permanent ausgesetzt sind, bestimmte auswählen und beachten. Würden wir das nicht tun, wären wir kaum handlungsfähig

Phase #2: Interesse

Nur auf einen bestimmten Reiz aufmerksam zu werden, reicht aber natürlich nicht aus. Wir müssen diesen Reiz als “aufmerksamkeitswert” wahrnehmen, wenn wir ihm weiterhin unsere Aufmerksamkeit schenken wollen. Denn bedenke: Durch die teilweise Reizüberflutung in der heutigen Welt buhlen sehr viele Reize um unsere Aufmerksamkeit. 😉

Ob für deinen Käufer dein Marketing bzw. dein Angebot interessant ist, hat (psychologisch ausgedrückt) etwas mit dem Grad seiner subjektiven Wertschätzung zu tun und wie intensiv seine positiven Emotionen dabei sind.

Phase #3: Verlangen

Stelle dir vor, jemand ist auf dein Angebot aufmerksam geworden und interessiert sich dafür. Dann sind schon einmal zwei wichtige Voraussetzungen geschaffen. Um aber die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen, sollte dein Angebot gleichzeitig Verlangen auslösen.

Darunter versteht man in der Psychologie einen Erregungszustand, der auf einen bestimmten Zielzustand gerichtet ist. Man wünscht sich also, eine bestimmte Sache zu haben oder eine bestimmte Situation zu erleben. Je größer dieser Wunsch ist, desto größer ist auch das Verlangen (was wiederum die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf steigern kann).

Phase #4: Überzeugung

Wenn dein potenzieller Käufer Verlangen nach deinem Produkt hat, ist das natürlich schon sehr gut. Oft reicht dies alleine aber noch nicht aus. Gerade dann, wenn Menschen (aus welchem Grund auch immer) an deinem Angebot oder dem Wunschergebnis zweifeln, solltest du sie überzeugen.

Überzeugung als Meinung oder fester Glaube kann dann entstehen, wenn dein möglicher Kunde die Richtigkeit deiner Aussagen überprüfen kann - du ihm also mögliche Zweifel oder Unsicherheiten in Bezug auf den Kauf deines Produktes nimmst.

Phase #5: Handlung

Sobald dein Interessent alle vier vorherigen Phasen durchlaufen hat, soll er optimalerweise in dieser fünften und letzten Phase die Handlung vollziehen - also den Kauf. Im Gegensatz zu Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Überzeugung läuft die Handlung bewusst ab. Nach psychologischem Verständnis ist es auch gerade das, was die Handlung ausmacht, denn sie geschieht willentlich und auf ein Ziel gerichtet.

Das bedeutet: Wenn jemand auf deinen Bestellbutton klickt, dann tut er das bewusst. Die Prozesse aber, die davor zu diesem Klick geführt haben, finden größtenteils unbewusst statt. Und daran siehst du bereits, dass innere psychische Vorgänge bei Verkaufsprozessen eine wesentliche und nicht zu unterschätzende Rolle spielen.

Die AIDA- bzw. AIVÜH-Formel kann also eine gute Möglichkeit sein, diese Prozesse zu nutzen und in deinem Marketing ausreichend zu berücksichtigen, um dadurch deine Verkaufsraten und Umsätze zu erhöhen.