2-teilige Artikelreihe von Gastautorin Désirée Meuthen
Auf welche beiden Dinge es im (Online) Marketing wirklich ankommt


Die AIVÜH-5-Schritte-Formel für erfolgreiches Marketing - und wie du sie nutzen solltest, um deine Verkaufsraten zu erhöhen (Teil 2)

Jeden Tag finden Millionen Verkäufe auf der ganzen Welt statt. Aber was bringt Menschen eigentlich dazu zu kaufen? Welche psychischen Prozesse spielen sich vor, während und nach dem Kauf in ihrem Inneren ab?

Dies sind Fragen, mit denen sich nicht nur Wissenschaftler und Forscher, sondern natürlich auch Unternehmer und Marketer beschäftigen (sollten). Denn psychische Prozesse wie Wahrnehmung, Überzeugung, Motivation oder Emotion sind entscheidende Faktoren im Verkauf und Marketing. Und umgesetzt, angesprochen und ausgelöst werden können sie vor allem durch eins: Sprache.

Während ich dir im ersten Teil dieser Artikelreihe erkläre, warum du Verkaufspsychologie im Rahmen der AIVÜH-Formel unbedingt anwenden solltest , geht es in diesem zweiten Teil nun darum, wie du die 5 Schritte der Formel sprachlich in Verkaufstexten umsetzen kannst.


Warum Verkaufstexte auch dein Unternehmen transformieren können

Bevor ich dir nun für alle 5 Schritte der AIVÜH-Formel sprachliche Beispiele vorstelle, möchte ich dich bitten, dir eine Sache bewusst zu machen: Das Verfassen von erfolgreichen Verkaufstexten (auch bekannt als das englische Wort “Copywriting”) ist wohl eine der wichtigsten (und profitabelsten) Fähigkeiten überhaupt im Marketing. 

Unabhängig davon, was du letztendlich verkaufst… Es gibt keinen Verkaufsprozess, in dem Sprache keine Rolle spielt. Egal, ob es um die Klickrate deiner Anzeigen, die Öffnungsrate deiner E-Mails oder die Conversion-Rate deiner Verkaufsseite geht - überall sind Texte im Einsatz. Und überall dort, wo Texte im Einsatz sind, haben sie einen entscheidenden Einfluss auf die Anzahl deiner Verkäufe und damit die Höhe deiner Umsätze.

Deswegen solltest du die Macht von Verkaufstexten niemals unterschätzen. Und deswegen solltest du auch wissen, wie du die verkaufspsychologischen Prinzipien aus dem ersten Teil dieser Artikelreihe sprachlich umsetzen kannst.

Denn nur Verkaufspsychologie und Verkaufssprache zusammen formen erfolgreiche Verkaufstexte.

Möchtest auch du die wahren (psychologischen) Gründe erfahren, warum Menschen kaufen? Du erfährst es in Désirée Meuthens Buch “Verkaufsgehirn”, das am 27. Januar erscheint!

Lass uns nun zunächst noch einmal kurz die 5 verschiedenen Phasen der AIVÜH-Formel wiederholen, bevor wir uns deren sprachliche Umsetzung anschauen: Die 5 Phasen, die ein Mensch nach diesem Werbewirkungsprinzip optimalerweise durchlaufen sollte, um einen Kauf zu tätigen, sind Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Überzeugung und Handlung.

Und alle diese psychologischen Prozesse entsprechen ganz bestimmten Elementen in Verkaufstexten...

Die 5 Phasen der AIVÜH-Formel - und mit welchen Texten du sie umsetzt

Ein Verkaufstext sollte idealerweise viele verschiedene psychologische und sprachliche Elemente enthalten, die seine ganze Kaufkraft entfalten. Gerade in Bezug auf die fünf Phasen der AIVÜH-Formel bieten sich aber ganz bestimmte Elemente an, die die psychischen Prozesse Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Überzeugung und Handlung ansprechen:

  1. Aufmerksamkeit wird geweckt durch die Überschrift.
  2. Interesse wird generiert durch eine Lösung.
  3. Verlangen wird erhöht durch einen Wunsch.
  4. Überzeugung wird verstärkt durch Sicherheit.
  5. Handlung wird ausgelöst durch eine Aufforderung.

Verkaufstext-Element #1: Überschrift

Das Erste, was ein potenzieller Käufer an deinem Verkaufstext sieht, ist in der Regel immer die Überschrift (Headline). Deswegen ist deren Formulierung auch extrem entscheidend. Denn wenn die Überschrift keine Aufmerksamkeit weckt und dein Interessent daher nicht weiterliest, ist ein Verkauf durch deinen Verkaufstext eher unwahrscheinlich.

Das wichtigste Prinzip, das du in deiner Headline beachten solltest, ist Eigeninteresse. Denn die Aufmerksamkeit von Menschen gewinnst du am ehesten dann, wenn du ihnen etwas zeigst, das ihnen persönlich nutzt. Bei der Formulierung deiner Überschrift solltest du dich also immer fragen, was dein Leser von deinem Text bzw. von deinem Angebot, was du damit verkaufst, hat.

Beispiel für eine Überschrift mit dem Prinzip Eigeninteresse:

“Wie du mit der 5-Schritte-Formel dein Marketing profitabel machst”

Verkaufstext-Element #2: Lösung

Sind wir einmal ehrlich… Dein Interessent will nicht dein Angebot an sich. Er will die Lösung, die dein Angebot ihm gibt. Und deswegen solltest du ihm auch genau das in deinem Verkaufstext kommunizieren. 

Eine Lösung ist dabei nicht das, was dein Produkt - für dich -  ist (das nennen wir im Englischen “Features”). Eine Lösung ist das, was dein Produkt - für deinen Käufer - tut (das nennen wir im Englischen “Benefits”). Diese Unterscheidung ist wichtig, denn deinem möglichen Kunden geht es nur um das Ergebnis, das er durch dein Angebot bekommt.

Beispiel für eine Lösung als Benefit:

“Mit diesem Regenschirm kommst du auch bei Starkregen trocken nach Hause - und selbst bei heftigen Windböen rutscht er dir nicht aus der Hand.”

Verkaufstext-Element #3: Wunsch

Kennst du folgende Situation (vor allem als Frau): Du gehst in ein Schuhgeschäft und kommst mit drei Schuhkartons wieder heraus, obwohl du ja eigentlich gar nichts kaufen wolltest? 😉 Was passiert ist… 

Dein Wunsch im Geschäft hat dich quasi übermannt - und das zeigt ganz deutlich, dass ein Wunsch nicht unbedingt das ist, was man wirklich braucht (aber oft kauft, einfach weil das Verlangen so stark war). Dieses Verlangen kannst du auch in deinen Verkaufstexten ansprechen - nämlich indem du deinem Interessenten zeigst, was er durch dein Angebot haben, fühlen und erleben könnte.

Beispiel für Verlangen auf der Ebene des Erlebens:

“Was wäre, wenn du schon bald automatisiert deine Produkte im Internet verkaufst und jeden Morgen nach dem Aufwachen neue Verkäufe auf deinem Smartphone siehst?”

Verkaufstext-Element #4: Sicherheit

Viele Menschen sind in Kaufsituationen skeptisch und unsicher. Sie befürchten, mit dem Kauf einen Fehler zu machen oder zu viel Geld für etwas auszugeben, das ihnen möglicherweise nicht das erwünschte Ergebnis liefert. Deswegen ist es deine Aufgabe, ihnen diese Skepsis und Unsicherheit so weit wie möglich zu nehmen.

Dies kannst du am besten durch Elemente tun, die ich auch als “Sicherheitsfaktoren” bezeichne. Solche können sein: Testimonials, Statistiken, Zahlen oder eine Garantie, weil sie deine Aussagen belegbar und damit auf eine gewisse Weise “sicher” machen.

Beispiel für Sicherheit durch Zahlen:

“1.298 zufriedene Kunden haben sich dieses besondere Angebot bereits gesichert. Bist du der Nächste?”

Verkaufstext-Element #5: Aufforderung

Gerade am Ende von Verkaufstexten solltest du nichts dem Zufall überlassen - schon gar nicht den möglichen Kauf des möglichen Kunden. Deswegen ist eine Aufforderung, die zur Handlung animiert, eines der Elemente, die jeder Verkaufstext enthalten sollte. 

Versetze dich auch hier in die Lage deines Lesers: Du weißt, was zu tun ist, um dein Angebot zu kaufen. Andere Menschen wissen dies aber vielleicht nicht. Und es wäre mehr als ärgerlich, wenn ein Verkauf letztendlich daran scheitert. Nutze also die Möglichkeit, den Kunden auch über das letzte “Kaufhindernis” zu bringen.

Beispiel für eine Aufforderung zur Handlung:

“Klicke jetzt auf den Button, um ebenfalls von diesem begrenzten Angebot zu profitieren”.

Natürlich decken die vorgestellten fünf sprachlichen Elemente nicht alle verkaufspsychologischen Prozesse ab, die in Menschen während eines Kaufes ablaufen und die Unternehmer sich daher zunutze machen sollten.

Sie bieten dir aber einen guten Leitfaden und eine einfache Orientierung, um zumindest die Kernelemente, die in keinem guten Verkaufstext fehlen sollten, sprachlich umzusetzen und somit dein Copywriting (und natürlich dadurch deine Verkaufsraten) zu optimieren.

Ich wünsche dir viel Freude bei der Umsetzung und natürlich viel Erfolg mit deinen Verkaufstexten!

Désirée Meuthen

ist seit vielen Jahren als Copywriterin im Online Marketing tätig und eine der erfolgreichsten Verkaufstexterinnen im deutschsprachigen Raum. Sie hat einen Magister-Abschluss in Kommunikationswissenschaft, einen Bachelor-Abschluss in Psychologie und absolviert derzeit ihren Master der Psychologie.

2018 hat sie CopyBrain gegründet - ein Brand, das sich auf die Erstellung hoch konvertierender Verkaufstexte basierend auf sprachlichen und verkaufspsychologischen Erfolgsprinzipien spezialisiert hat.

Am 27. Januar erscheint ihr erstes eigenes Buch “Verkaufsgehirn - Die 7 psychologischen Ursachen, warum Menschen kaufen”.

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