Praxis Leitfaden: Kundengewinnung mit Content Marketing

(Wenn du keine exakte Vorstellung davon hast, was Content Marketing bedeutet, aber dich noch nie getraut hast zu fragen, bist du hier richtig) 

Bevor wir loslegen, lass uns das klären, was „Content Marketing“ bedeutet:

Content Marketing bezeichnet die Marketing Technik, strategisch und auf regelmäßiger Basis hochwertige (Online-) Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, um eine klar definierte (gewünschte) Zielgruppe zu erreichen und zu gewinnen – mit dem Ziel, profitables Kundenverhalten zu erzeugen.“

Wir sprechen also von einer Technik, die nicht zur reinen Unterhaltung da ist sondern die als ultimatives Ziel die Gewinnung neuer Kunden hat!

Doch gerade bei der Kundengewinnung versagen die meisten Unternehmer. Sie sind gut darin, Content zu produzieren, aber schaffen es kaum, daraus profitables Kundenverhalten zu erzeugen.

Neukunden ohne Ende?

Wenn du diesen Beitrag zu Ende liest, lernst du was du tun musst, um deine Lesern in Interessenten zu verwandeln.

Damit das Ergebnis deines Content Marketing Aktivitäten vor allem eines ist: ein Strom an Neukunden, die deinem Unternehmen die Tür einrennen.

Die AIDA-Formel im Content Marketing

Oft in Verkaufstrainings verwendet, beschreibt die AIDA-Formel die 4 Phasen der Werbewirkung.

Was viele nicht wissen: du kannst diese Formel 1:1 für dein Content Marketing anwenden.

Ich zeige dir deshalb zuerst das Modell der AIDA-Formel für Content Marketing, und gebe dir anschließend eine konkrete Schritt für Schritt Anleitung, wie du es umsetzen kannst.

So funktioniert die AIDA-Formel:

AUFMERKSAMKEIT – (engl. attention) Erstelle Content, der deinen Lesern „ins Auge fällt“. Du hast nur Bruchteile von Sekunden Zeit, um sie darauf aufmerksam zu machen, und zum Konsum der Inhalte zu einzuladen.

INTERESSE – (engl. interest) Dein Content muss reich an Nutzen und Mehrwert sein, um sich im „Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Leser“ durchzusetzen. Nur dann kann er das Interesse deiner Leser wecken, und den nächsten Schritt der AIDA-Formel überleiten.

DRANG - (engl. desire) Zeige deinen Lesern, dass es vertiefendes Wissen und praktische Lösungen rund um die jeweiligen Inhalte gibt. In deinem Leser muss der Drang, der Wunsch erzeugt werden, mehr zu dem Thema zu erfahren.

AKTION - (engl. action) Biete deinen Leser diese zusätzlichen Inhalte und/oder Lösungen kostenlos an, und lade ihn explizit dazu ein, diese zu nutzen.

Wenn du bei der Planung und Erstellung deiner Inhalte die AIDA Formel anwendest, kann dein Content enorme Kundeninteraktion erzeugen.

Vorausgesetzt du meisterst Punkt 4 – AKTION.

Denn was nützen dir die besten Inhalte der Welt, wenn sie deine Leser nicht zu einer konkreten, profitablen Aktion bewegen?

Die Antwort lautet: nichts!

Schritt für Schritt Anleitung

Wenn du bei jedem Inhalt, den du produzierst, die folgenden Schritte befolgst, wird dein Content nicht nur viele Likes auf Facebook sammeln, sondern laufend neue Kunden für dich produzieren.

Das gilt für alle Content Formate die du produzierst, also:

  • Blog-Beiträge​
  • Infografiken
  • Videos
  • Podcasts
  • Whitepaper
  • eBooks

Schritt #1 - AUFMERKSAMKEIT

Wähle eine Headline, die Aufmerksamkeit auf sich zieht

Die Headline deines Inhaltes entscheidet, ob und wie oft dein Inhalt gelesen, geteilt wird. Sie hat mehr „Macht“ als alles andere darüber, wie viele Menschen mit deinem Artikel in Kontakt kommen.

Schritt #2 - INTERESSE

Erstelle Inhalte die man lieben muss

„Produziere g...e Inhalte, die direkt ins Hirn knallen“ K. Kratz

Gib deinem Leser das beste Stück Content, das du produzieren kannst. Ob Blog-Beitrag, Infografik, Whitepaper oder was auch immer – mach es einfach verführerisch gut.

Schritt #3 – DRANG

Erzeuge den Drang nach mehr

Jeder Inhalt gibt eine Antwort auf eine Frage. Wo eine Antwort, da eine Lösung. Und wo eine Lösung ist, gibt es womöglich noch mehrere Lösungen. Stelle sicher, dass deine Leser wahrnehmen, dass es bei dir noch eine Menge weiterer Lösungen für sie gibt.

Tipp: In meinem Praxisbeispiel am Ende dieses Artikels findest du ganz konkrete Vorschläge dafür, wie du deine Leser “durstig” nach weiteren Informationen machen kannst!

Schritt #4 – AKTION

Biete einen kostenlosen Download an

Und jetzt, die Königsdisziplin. Rufe deinen Kunden zu einer konkreten Handlung auf. Meistens ist dies der Download einer bestimmten Lösung.

Es soll eine Handlung sein, die ihm einen direkten Nutzen in Bezug auf den eben konsumierten Inhalt gibt.

Wir bezeichnen dies Technik als Content upgrade. Das umschreibt, dass dich dein Leser zusätzlichen (Bonus-) Inhalt zu dem Thema sichern kann.

Content Upgrade - Die Nr. 1 Technik für Kundengewinnung

Da der Leser deines Inhalts konkretes Interesse für den jeweiligen Inhalt gezeigt hat, ist das Beste das du machen kannst, ihm einen vertiefenden Inhalt zum Download anzubieten. Damit verwandelst du deinen Leser in einen Interessenten.

Wichtige Anmerkung: deine erste Handlungsaufforderung muss (und meistens: sollte) kein direktes Kaufangebot sein. Man hält ja auch nicht gleich beim ersten Date mit einer Frau gleich um ihre Hand an...

Ein Content upgrade bietet gleich mehrfache Vorteile:

  • Der Download eines Content Upgrades ist ein sogenanntes Mikrocommitment zum (späteren) Kauf eines Produktes.
  • Ein Content upgrade vermittelt deinem Leser spezielles Wissen, das nicht alle bekommen. Es wird deshalb als besonders „exklusiver Inhalt“ wahrgenommen.
  • Wer ein Content Upgrade downloadet zeigt Vertrauen, und qualifiziert sich damit zu einem „heissen“ Interessanten.
  • Da jedes Content-Upgrade sehr themen-spezifisch ist, kannst du deine Leser passgenau nach ihren Interessen segmentieren!
  • Da Content upgrades so themenspezifisch sind, kannst du – wenn du es richtig machst – die höchst-möglichen Eintragungsraten erzielen

Sei ein Unternehmer, der nicht nur irgendwelche Inhalte produziert, sondern Inhalte die Leser in Kunden verwandeln!

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