Wie du dir deinen 1. Conversion Funnel aufbaust und dein Business automatisierst

Hat dein Unternehmen einen Funnel? 

Andere Frage: Weißt du, was ein Conversion Funnel ist? 

Weltweite Unternehmen wie Starbucks, McDonalds oder Amazon nutzen Conversion Funnel effektiv, um ihren jeweiligen Markt zu dominieren. 

Denn sie haben ein Prinzip verstanden… 

Das exakte Prinzip funktioniert für große und kleine Unternehmen. Für Dienstleister genauso, wie für Produkthersteller. Für Tante-Emma-Läden, wie für Milliardenunternehmen.

Das Prinzip heißt: Kundenwertoptimierung oder auf Englisch „Customer Value Optimization“ (kurz: CVO)

Warum ist dieses Prinzip so wichtig?

Es gibt nur 3 logische Möglichkeiten, wie ein Unternehmen überhaupt wachsen kann:

  1. Die Anzahl der Kunden erhöhen
  2. Die durchschnittliche "Warenkorbsumme" des Kunden erhöhen
  3. Die Anzahl der pro Kunde durchgeführten Verkäufe erhöhen

Bei der Kundenwertoptimierung stimulieren wir alle 3 Ebenen. Wir generieren neue Kunden, erhöhen den Kundenwert (die durchschnittliche „Warenkorbsumme“) und die Anzahl der Käufe pro Kunde.

Und das mit Hilfe effektiver Conversion Funnel.

Doch beginnen wir am Anfang…

Was ist überhaupt ein Funnel?

„Ein Funnel ist eine Art Kampagne, die einen Interessenten schrittweise zu einer gewünschten Handlung hinführt.“

Verkaufstrichter

Mit anderen Worten: Ein gut optimierter Verkaufsfunnel sorgt dafür, dass du verkaufst, ohne aktiv zu verkaufen.

Es werden neue Interessenten in den Funnel (dt. Trichter) hineingeschüttet, durchlaufen diesen und kommen am Ende als wertvolle Kunden wieder heraus.

Es ist die Kunst des Verkaufens OHNE dabei aufdringlich oder nervig zu sein, wie manche dieser Staubsaugervertreter.

Ein Conversion Funnel ermöglicht dir, Neukunden vollkommen automatisiert zu gewinnen

Fakt ist: die meisten Unternehmen haben (bewusst oder unbewusst) bereits irgendeine Form von Funnel eingerichtet.

ABER: sie haben diesen Funnel häufig nicht optimiert.

Daher möchte ich dir heute einige wesentliche Grundlagen über Verkaufsfunnel zeigen und dir verraten, wie du dir selbst deinen eigenen Verkaufsfunnel in 6 Schritten für dein Unternehmen aufbauen und entwickeln kannst.

Ein Verkaufsfunnel bringt dir:

  • Mehr Kunden, die​
  • Wertvoller sind und
  • Dennoch weniger kosten

Und das im Internet vollkommen automatisiert!

Damit ist es eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Unternehmers, seinen eigenen Funnel zu designen und zu optimieren.

Das Funnel-Design verläuft in 6 aufeinanderfolgenden Schritten:

  1. Produkt-Markt und die passende Trafficquelle
  2. Der Leadmagnet
  3. Der TripWire
  4. Das Kernprodukt
  5. Der Profit Maximizer/Upsell
  6. Der Return Path
Conversion Funnel

In diesem Artikel möchte ich dir also Schritt für Schritt jeden einzelnen der 6 Schritte erklären und dir zeigen, wie du ihn für dein Unternehmen umsetzen kannst.

Doch bevor wir beginnen, zeige ich dir, warum das Prinzip der Kundenwertsteigerung so gut funktioniert und was das Ganze mit einer Treppe zu tun hat.

Das Prinzip der Nutzen Treppe

Nutzen Treppe

Die Nutzen Treppe ist eine andere Darstellungsart eines Funnels und hilft dir, das Prinzip zu verstehen.

Auf der X-Achse ist der Preis (deiner Produkte), auf der Y-Achse der Nutzen, den deine Produkte stiften.

Für jede Stufe auf der Nutzen-Treppe gibt es verschiedene Produkte, die zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden. Je höher auf der Leiter, desto teurer das Produkt.

Am obersten Ende der Treppe steht damit dein ultimatives Produkt, das du deinem Kunden bieten kannst.

Das heißt:

Je nachdem an welcher Stelle sich dein Kunde aktuell befindet (und wie oft er von dir gehört hat, etc.) bekommt er ein ganz bestimmtes Produkt angeboten.

Wir bieten demnach nicht jedem Kunden das gleiche Standard Produkt aus der mittleren Stufe an.

Doch genau das ist es, was die meisten Unternehmer machen.

Sie haben ein Produkt und bieten das jedem neuen Interessenten an, nach dem Motto:

„Friss oder stirb“ – was Anderes habe ich sowieso nicht.

Doch es geht besser:

Wir beginnen auf der ersten Treppenstufe mit „Kennenlern-Angeboten“, steigern uns dann auf günstige Einstiegsprodukte und wandeln damit den Interessenten in einen Kunden und schließlich einen Klienten (=ein Kunde, der öfter kauft).

Am Ende der Nutzen Treppe stehen dann beispielsweise hochpreisige Privatcoachings, Allround-Pakete oder besondere Sonderanfertigungen.

Dazu ein Beispiel zur Verdeutlichung:

Stell dir vor:

Du ziehst in eine neue Stadt und gehst direkt nach deinem Einzug in die nächstbeste Bar.

Als du die Bar betrittst fällt dir direkt ein/e interessante Frau/Mann auf und du gehst auf sie/ihn zu.

Und du machst ihr/ihm DIREKT einen Heiratsantrag…

Was denkst du: Wie stehen deine Erfolgschancen?

Ich vermute, dass sie relativ gering stehen. (und das liegt bestimmt nicht an deiner Attraktivität oder deinem Aussehen.)

Es ist eigentlich vollkommen logisch.

Der Kontakt war KALT.

Zuerst muss man sich kennen lernen, ein paar Mal ausgehen, eine Partnerschaft führen, usw…

Aber nicht beim ersten Kontakt gleich zu viel verlangen – selbst wenn es der Partner deines Lebens ist.

Sonst hat man nur 1 Versuch. Wenn der schiefgeht, ist es vorbei…

Das gleiche gilt für Interessenten und Kunden:

Kennst du die 7 Kontakte Regel?

Sie besagt, dass ein Interessent im Schnitt erst nach dem 7. Besuch deiner Seite oder dem 7. Kontakt mit deinem Unternehmen überhaupt kauft.

Das bedeutet, dass wir also einen Prozess benötigen, der diese 7 Kontakte automatisiert für uns übernimmt, eine Beziehung zum Kunden aufbaut und letztendlich verkauft.

Das geniale am Internet ist dabei: dieser gesamte Prozess lässt sich zu 100 % automatisieren.

Schritt #1: Traumkunden-Produkt und die passende Trafficquelle

Im 1. Schritt beginnen wir damit unseren Traumkunden zu identifizieren.

Dieser Punkt wird von sehr vielen leider falsch gemacht und vollkommen unter den Tisch gekehrt.

Dabei ist es ein zentraler Punkt.

Wenn du deinen Traumkunden definierst, kannst du mit 20 % deiner Energie 80 % der Ergebnisse erzielen. Denn:

Du sprichst die richtige Person an.

Viele wollen ihre Produkte der ganzen Menschheit anbieten (in der Hoffnung nach mehr Umsatz und Gewinn) und machen dabei einen großen Fehler.

Denn plötzlich fühlt sich der eigentliche Kunde, der gerne bereit ist in dein Produkt zu investieren, nicht mehr angesprochen.

Dein Marketing wurde zu einem nichtssagenden Einheitsbrei.

So kannst du es besser machen: Du solltest deinen Traumkunden so gut es geht beschreiben. Das geht beispielsweise über:

  • Demographie (Alter, Geschlecht, etc.)
  • Wünsche, Ängste und Ziele
  • Interessen

Frage dich:

Welche Transformation biete ich meinem Kunden an? Von welchem aktuellen IST-Zustand bringe ich ihn weg, hin zu seinem WUNSCH-Zustand?

Sobald du deinen Traumkunden definiert hast, ihn bis auf die Klamotten genau kennst und seine Wünsche + Ziele erkannt hast, weißt du auch, welches Produkt du ihm anbieten kannst.

Deshalb mein Begriff „Traumkunden-Produkt“. Zuerst verstehst du das Problem deines Kunden, danach erstellst du die Lösung für ihn.

Jetzt geht es an den nächsten Punkt: die richtige Besucherquelle

Wir wissen nun also, wen wir ansprechen wollen und was wir anbieten.

Doch wo finden wir unseren Traumkunden im Internet?

Um es kurz zu machen: letztendlich findest du sämtliche Interessen, Demographien und Kunden auf Facebook.

Es gibt zwar auch andere Möglichkeiten, wie Google AdWords, Twitter Ads, Media Buying usw., doch zu Beginn eignet sich Facebook am besten.

Du kannst dort sehr zielgerichtet deinen Traumkunden herausfinden und ansprechen. Damit sparst du dir enorm viel Geld, weil du kaum Streuverluste hast.

Wenn du erfahren möchtest, wie du dir deine erste Anzeige mit Facebook erstellst und deinen Traumkunden über Facebook sogar noch leichter herausfindest, dann sieh dir diesen Artikel von mir an. (LINK) (Es würde sonst vollkommen den Rahmen sprengen, wenn ich das hier Schritt für Schritt zeige)

Schritt #2: Der Leadmagnet

Im zweiten Schritt unserer Conversion Funnel Überlegung geht es um einen sogenannten „Leadmagneten“.

Grundsätzlich bezeichnet man einen neuen Interessenten im Marketing als „Lead“. (aus dem englischen Lead = „Hinweis“)

Ein Leadmagnet ist also etwas, das neue Interessenten magnetisch anzieht.

Die geheime Formel​

Um den Leadmagneten und seine Funktion im Conversion Funnel noch etwas besser zu verstehen, möchte ich dir kurz die „geheime Formel“ vorstellen.

Sie besteht aus 4 aufeinanderfolgenden Schritten.

Im ersten Schritt definieren wir unseren „Traumkunden“. Die Frage „Wer?“ wird beantwortet.

Danach überlegen wir, wo wir diesen „Traumkunden“ finden. (In unserem Fall war das Facebook) Die Frage „Wo? Wo hält sich mein Kunde (im Internet) auf?“ wird beantwortet.

Im 3. Schritt werfen wir einen Köder aus. Das ist der Leadmagnet. Wir entwickeln einen für unseren Traumkunden schmackhaften kostenlosen Köder. In diesem Köder/Leadmagnet geht es darum, dass sich unser Kunde verstanden fühlt und er von uns extrem spezifisch auf ein bestimmtes Problem Hilfestellung bekommt. (Die Frage „Was?“ wird beantwortet)

Der Leadmagnet hat somit zur Aufgabe neue Interessenten zu angeln und in unseren Conversion Funnel zu ziehen.

Nachdem die frischen Interessenten unseren Köder geschluckt haben, wollen sie mehr. Sie haben gesehen, welch wertvollen Informationen im Leadmagneten enthalten waren und haben jetzt ein größeres Vertrauen in uns.

Damit kommen wir zum 4. Und letzten Schritt der geheimen Formel: Wir bringen den Kunden von seinem IST-Zustand zu seinem WUNSCH-Zustand mit Hilfe unserer Produkte. (Hierfür haben wir dann die weiteren Treppenstufen der Nutzen-Treppe)

Zusammenfassend kann man also sagen:

Der Leadmagnet ist ein kostenloses „Kennenlern-Angebot“

Schritt #3: Der TripWire

Der TripWire (auf Deutsch Stolperdraht) hat zur Aufgabe einen Interessenten, der bereits wertvollen Inhalt von dir über deinen Leadmagneten erhalten hat in einen Kunden zu verwandeln.

Wir führen unseren Interessenten damit schrittweise durch unseren Conversion Funnel.

Aus psychologischer Sicht wird dadurch immer nur ein kleines „Mikro-Commitment“ vom Kunden verlangt. Eine kleine Verpflichtung, ein kleiner Einsatz, ein kleiner weiterer Schritt, mehr nicht. Und niemals zu viel.

Zuerst hier klicken, dann hier Email Adresse eintragen, dann hier 5 Euro ausgeben und so weiter…

Wichtiger Hinweis: Der TripWire muss auf den Leadmagneten logisch abgestimmt sein. Wer beispielsweise einen Hundetrainings-Gutschein als Köder auswirft und daraufhin im Funnel einen Katzen-Reisekäfig anbietet, wird vermutlich nicht das gewünschte Resultat erzielen.

Schritt #4: Das Kernprodukt

Das Kernprodukt ist das zentrale Hauptangebot für ein spezielles Kundenproblem. Hier präsentierst du, was der Kern deiner Tätigkeit ist.

Viele Unternehmer haben bisher auch nur ihr Kernprodukt verkauft.

Das war ihr Brot und Butter Geschäft.

Doch damit entgeht ihnen der eigentliche Gewinn und sie müssen häufig auf Break-Even arbeiten. (wenn überhaupt)

Gehen wir also weiter…

Schritt #5: Der Profit Maximierer

Du entwickelst dich zu einem echten Marketing-Profi!

Denn jetzt geht es an die richtigen Gewinne.

Mit Hilfe eines „Profit-Maximierers“ bieten wir unserem Kunden nach dem Kauf des Kernproduktes mit relativ geringem Mehraufwand noch ein weiteres ergänzendes Produkt an.

Du kennst vielleicht die Situation im Schuhhandel.

Gehst du mit deinen frisch ausgesuchten Schuhen zur Kasse, werden findige Verkäufer dich darüber aufklären, dass der Schuh weiterhin nur dann gut aussieht, wenn du ihn regelmäßig pflegst. Zufällig haben sie dann das passende Pflegeprodukt vorrätig.

Das ist clever!

Eine weitere Form des Profit-Maximierers sind beispielsweise wiederkehrende Abo-Systeme, die du deinem Kunden anbieten kannst.

Eine regelmäßige Behandlung, Untersuchung, Produktlieferung, etc.

Schritt #6: Der Return-Path

Die letzte Überlegung in deinem Conversion Funnel ist der Return Path.

Der Return-Path ist eine Art „Auffangbecken“.

Es gibt natürlich immer Interessenten (oder schon Kunden), die zwar eine Stufe der Werte-Treppe und unseres Conversion Funnels durchlaufen haben, dann aber aussteigen.

Sie wollen aktuell kein weiteres Produkt, keine weitere Dienstleistung.

Damit landen sie im Return Path.

Wir können im Return Path durch Hilfsmittel wie Email-Marketing, Retargeting, Social Media, usw. wieder Kontakt mit unserem Kunden aufnehmen.

Wir können die Beziehung und das Band zum Kunden weiter stärken.

Wir erinnern ihn an unser Produkt/unsere Dienste und erhöhen damit die Chance, dass er dies(e) auch in Anspruch nimmt.

Klasse! Du hast den kompletten Conversion Funnel verstanden!

Du hast jetzt einen wichtigen Grundstein für dein Marketing im Internet gelegt.

Ich wünsche dir viel Erfolg

Dein René

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